十一期间全国最火爆的度假海景房非碧桂园十里银滩莫属。一是广告砸得猛，二是价格劲爆，4999元/㎡。

  碧桂园十里银滩2011年开盘，当时度假概念非常新颖，开盘超级火爆，均价冲到了5000元/㎡。2017年应是最高峰，卖到了14000元/㎡。兜兜转转11年，价格又回到了5000元/㎡！甚至还低于11年前的开盘价。

  网上二手房，低于5000的房源不少，最低的才3000多，虽然价格低，但仍然不好卖。跌得猛还卖不动真是愁人。

  今天我们研究的不是文旅盘跌了多少？今天研究的主题是文旅盘的康养转型之路，根据目前的情况，无论是国家发展的策略也好，市场需求也好，转型文旅康养是传统文旅盘的重要的突破方向，那么，文旅盘如何转型康养就成了一个重要的课题。

  文旅转型康养，首先要有融合发展思维。康养产业融合发展要解决产业创新、协同发展、深度合作以及把握政策红利等具体的问题，提升效率与质量，并创造新业态、新模式、新路径。

  融合发展是构建康养产业新发展模式的重要抓手，融合发展不是1+1=2，而是要实现1+12的效果。

  融合发展，不是简单的资源堆积，不是往文旅盘里拉一些康养资源，就转型成了文旅康养项目，这样子，往往是钱花了，效果却不尽如人意。还有些财大气粗的房地产商，用大价钱，把国际上最有名的医疗资源等都引入到项目，最后却一地鸡毛，市场并没有为这些“顶级”的资源买单。

  融合发展是基于对项目定位和需求的深入理解，整合最合适的资源，通过融合发展方式，将这些资源融合为一个服务整体，融合成客户所需要的专业服务。

  疫情前，房地产行业几乎都是顺风顺水地赚着巨大的利润，过着极其舒服的日子，手上有钱、有地，就可以操盘房地产项目，设计、建设、营销等市场上都有专业团队来做，只要选择好合作的专业团队，几乎都能挣钱，但疫情后，一切都变了，开篇前的例子，只是一个缩影，房地产行业的整体形势，大家都看得到，于是转型就成了房地产行业，特别是文旅地产转型就成了必须。

  习惯了轻松赚钱的模式，切换到一个新的领域，进入一个新的赛道，特别是一个看着美好，实际上却相对较为艰难的赛道，翻车的房地产项目不少。某央企房地产企业，拓展康养业务，其核心团队，仍然是房地产的操盘手，虽然拥有各种优势，但其康养业务仍然远不如预期。

  所以，中健联康养研究院研究认为，房地产行业，特别是文旅地产转型康养，一定要有创新思维，特别是在没那么多成功的经验可供借鉴和参考的情况下，创新成了转型的必修课。如果没有创造新兴事物的能力，仅靠依葫芦画瓢，必然是做不好的。

  创新，就是要在充分的发挥自有资源的基础上，形成符合自己的新做法，新模式。要打破固有的房地产思维方法，在更广阔的空间，更高的高度来思考怎么样创新。

  文旅盘转型康养，如果还坚持以卖房为核心商业模式，将走进一条死胡同，卖房可以是文旅康养商业模式的重要内容之一，但如果是唯一，必然是没有出路的，多种商业模式并存，以创新的商业模式为主，将是文旅康养转型的重要方向之一。尤其是在房价下跌预期大，投资价值低的情况下，房子越来越难卖。

  经过十几年的发展，大家逐渐发现，购买文旅地产是一件非常不划算的事情，从投资角度来看，升值空间存在限制，从实用价值来看，一年住不了几天，还不如住高星级酒店舒服。特别是这三年的疫情，更让大家看清楚了这样的一个问题，文旅地产项目销售对市场的吸引力越来越低，如果再加上房产税征税的预期，首当其冲的必然是文旅地产项目，如果房地产税出台，到时候，持有，不仅难增值，还要每年缴纳一定的费用，其吸引力将进一步下降。

  在文旅地产项目，投资价值不高，甚至失去投资价值的时候，买房的意义在哪里呢？买房不仅增加了持有成本，同时还限制了自己的度假生活，要知道，在一个地方重复度假的吸引力，远不如全国各地，甚至世界各地，想去哪就去哪的度假模式。

  商业模式创新，是文旅转型康养的重要方向，哪怕不能完全摆脱卖房的模式，也需要在卖房的基础上，进行商业模式创新。

  中健联康养研究院基于对国内外康养项目的研究，建议文旅康养项目创新商业模式，重点可以从以下三种模式进行探索：

  首先明确一点，文旅康养项目一般投资都非常大，所以设计商业模式的重要的前提之一就是要帮助项目投资方，尽快收回投资，传统的方式是通过卖房来收回投资，那么还有没有新的模式，可以不卖房，也可收回投资呢？

  中健联康养研究院与合作伙伴一起，通过长时间的研究与实践，创新研究出全套的“康养+保险”新模式，并通过多家律师事务所专业律师审核，没有法律风险，“康养+保险”模式可以在一定程度上完成开发商、运营商、客户的多方共赢。

  创新文旅康养项目的商业模式，不是要否定卖房这种传统模式，而是给客户多一种选择，因为教育市场接受新的模式，会有一个过程，所以多种模式给客户选择，是符合当前市场发展阶段的做法。

  传统模式要解决的问题之一，就是房屋的使用率，很多文旅项目，客人买了房以后，长时间不住，偶尔住一次，体验也不会好，怎么样提高房间使用率，同时帮助客户更好地维护物业，提高入住时的体验感、舒适度，是完善传统模式的出发点。

  传统模式还要解决的一个问题是物业的增值/收入，当物业本身的增值空间变小，甚至面临亏损的时候，如何能够让客户购买。在销售的时候，承诺固定收益，是传统的做法，带来的后果犹如饮鸩止渴，虽然解决了当前现金流的问题，却为未来的发展埋下了隐患，比如某著名景区的一个康养小镇，售后反租，承诺保底收益，结果遇上这三年疫情，小镇关门，没钱赔，不仅被客户追偿收益，同时也被地方政府重点监管。

  完善传统商业模式，特别是在未来预期不明确的情况下，一定要注意排雷，否则，一暴雷必然就OVER了。

  中健联康养研究院建议，完善传统模式，可以从未来的运营收入入手，一个是通过为买房客户做好服务，提高入住的体验度，另一方面，与客户合作，通过市场化的运营，增加收入，所以专业的运营能力，提升项目运营效率，是未来文旅康养项目面临的，要解决的问题。

  运营能力，是未来文旅康养项目生存和发展的基础。以前那种开发、销售就结束了的模式，一去不复返了。

  会员模式是国外经市场验证非常成功的模式，特别是新西兰，更是将会员模式做到了极致，创造了康养上市公司进入该国股市十大主要上市公司的成绩，同时还让政府、股东、员工、老人等都满意。国内也有很多项目在探索会员制，有成功的，也有失败的，还有打着养老会员从事非法集资的。

  为什么要用探索呢？中健联康养研究院研究之后发现，在我国不同的地区对待会员制的态度和政策不一样，也就是说，有些地方采用会员制是合法的，有些地方要求审慎对待养老会员制，有些地方直接出台了严管会员制的政策，所以，我们应该根据当地的规定，来探索和实施养老会员制。

  会员制也有多种形式，卖会员卡，收取会员押金的模式是常用的，比如泰康除保险外，还设计了会员卡模式，其乐泰卡就是典型的会员模式，这种会员是通过缴纳会员押金的形式，取得入住资格，入住后，该收的费用仍然照收，通过会员押金，完成投资回收的目标，然后通过运营收入，维持期持续运营。但这种大额押金的会员制模式，正是当前政府重点监管的对象，同时也是非法集资多案多发的领域。

  还有房地产销售与会员服务结合的模式，即业主购房后，同时获得康养会员的资格，由开发商提供康养会员服务，这种模式，法律风险较小，不但可以通过销售房产回收投资，同时还能够最终靠运营服务创造持续收入。

  运营服务，不是通过金钱等手段，整合一堆并不听指挥的所谓“高端”资源，市场不会为这种整合服务买单，运营服务是要能够很好的满足客户康养需求的专业服务。

  文旅盘转型文旅康养，运营服务是基础，不能再象以前那样，房子卖完了，就卖完了，而是要通过建立专业的运营服务体系，通过长期运营来服务客户，同时也能够最终靠长期运营来产生收入，传统房地产开发，是一次性把钱赚到钱，然后再去找下一个目标，未来转型的方向是，不仅要想办法收回投资，并有一定的收益，更重要的是长期持有运营，带来的持续、稳定的收入。

  康养的运营服务，不是建一家医院、设一个康复中心就成了文旅康养的项目了，中健联康养研究院建议，文旅康养项目的运营服务体系的建立，有必要进行多方面的研究、分析，一种原因是要结合项目的资源优势，文旅盘在资源方面，具有一定的优势，要充分的发挥，另一方面，要根据项目的定位，客户的实际的需求来建立与之相适应的运营服务体系。

  康养项目，面向的客户，从50-100岁，年龄跨度大，服务需求多样化，所以要精准区分，充分的调研，是建立运营服务体系的基础，结合资源优势，建立特色康养服务，才能满足市场需求，同时建立自己的品牌。

  以上我们从五个方面，探讨了文旅康养项目的转型发展之路，文旅康养是康养产业的重要内容之一，非常特殊的一个领域，其面向的客户群体，不同于传统的养老项目，所以为这个客群提供的服务也应该是不一样的，我们应该更精准的分析这类客群的需求，解决了客户的核心需求，抓住了客户的心，那么，我们离成功就不远了！